婚嫁大民开通［民声］第一期

与大民一起倾听行业心声，旨在以平叙直述的方式传播婚嫁领域真人、真事、真话、真观点。

作为第一期的嘉宾，婚纱总动员创始人刘博帅讲述了自己的经历。献身幸福，砥砺奋进，走进婚纱先生的世界，一起看他如何创造行业神话。

婚纱总动员创始人

婚纱先生   刘博帅

•中国婚纱礼服行业发展顾问

•北京服装学院婚纱研究中心特邀讲师

•2016年中国婚纱礼服行业杰出人物

•中韩婚纱行业交流大使”

•服饰陈列师

•时尚买手

•曾任全国知名婚纱礼服馆运营总监6年

•实战操盘婚纱礼服馆业绩增长500%

•单店年销售额保持1000万+

•率领团队创单场婚博会720单订单纪录

第一印象

“稍等，前面出状况了，堵这里了。”在距离约见时间还有10分钟，直线距离还有200米时，我收到了刘博帅的微信图文信息。

不过还好，特斯拉MODEL X名不虚传，碾压着马路牙子依旧将他准时运送到了约定的地点。

瘦，高，精致，是带给我直观的第一感受。200分钟的交流后，专业这个词，也随之加入。这与业界的评价和朋友圈的印象比较吻合。

当然，不吻合的是——26岁的年龄。这多少出乎了我的意料。一直印象中，怎么也是得跟我这80后，一样老。

考虑到一直是微信好友，也神交点赞已久的缘故，此处客套话省略一万字。

婚纱先生

2009年底，年仅18岁的刘博帅，跟随着公司业务的异地扩张，从古都洛阳来到了古都北京。古都还是古都，但北京这个古都，迎接他的是，前3年的地下室居住。

2008年前后，是摄影工作室与网络营销结合迎来爆发，继而抢占传统影楼市场份额的重要时期。而他所就职的公司，恰恰是国内传统影楼的翘楚之一。

在制定并且执行了“打破行业潜规则，绝无隐形消费”的策略后，这家翘楚，不出意外的利润开始下滑，伴随着的，还有来自同业的非议。

此时，刘博帅负责着店内每天几十对新人拍摄服装的工作，用他的话说，可以称为拍摄礼服部的负责人——服装的分区、清洗、调度。日夜与衣服打交道，可能在他自己都未感知的情况下，无意间埋下了一颗从事婚纱礼服行业的种子。

业绩与利润的下滑，带来了切肤之痛。而困局谋出路的担子则落在了［结婚当天的婚纱礼服定制出租］这个新版块。这也恰好把握住了婚纱照订单的转化红利，也是店中店模式的雏形。

经过半年与多人轮岗的经营测试，好的消息是，出路变通路，营收已百万级左右。坏的消息是，通路前方受阻，营收仅仅够支付这家核心区400平米门店的房租。

优势远不是胜势，而那颗种子即将遇水发芽。

在服装利用率高效以及各项本职工作都被首肯的情况下，刘博帅迎难而上走到台前，开始负责结婚当天的礼服部工作。

“我们做了详细的市场数据调研以及差异化分析”，刘博帅说，同时将市场定位在“让每一位新娘拥有可以负担的起的幸福感”，定制品类的价格区间在5000-8000-10000元左右。

订单转化、影楼方法论、专业专注以及超强执行力等多项优势环环相扣，他接管后的业绩，开始从原来的百万级，提升到2011年的300万，2012年500万，直到2013年突破1000万。

最终，在2015年，在这份工作的第6年，种子发芽生根，开始破土而出。

婚纱总动员

有的人为了创业而创业，而有的人则恰恰相反。

在业绩达到1300万的2015年，专业化的流程管控、个人遇到的瓶颈、以及资源和经验的储备——对，还有万众创业的大环境。24岁的刘博帅，在同年10月，毅然选择了创业。

那时，他的一位好友做了一个［婚礼总动员］的项目，而他则直接优化，项目取名为［婚纱总动员］。

婚纱总动员官方微信公众号上的简介为：自创立以来，以打造国内婚纱礼服行业最权威B2B服务平台为目标，不断拓展视野，广纳人才，提升品质，推进专业培训课程。公司注重全方位婚纱礼服销售、运营人才的培养，提升学员的审美及艺术鉴赏的能力，为各婚纱礼服品牌门店提供行之有效的指导方案。我们致力于培养拥有资深销售经验的金牌礼服师和管理精英，也为婚纱礼服馆提供全方位的运营方案。

如果没有他口语化的跟我表述一遍，客观讲，这段介绍，我会仅仅停留在话术的认知阶段，然后微微一笑，点头称赞。

“婚纱店的中小个体创业者居多，情怀为主。有热情，但缺少方法，对行业的认知不够，甚至有的连方向都存在误差。我的初心就是把近几年积累的经验、踩过的坑、吃过的土，去分享给他们，服务于他们，帮助他们少走弯路。同时在这个过程中，发现了更多的需求反馈，比如说课程开始细分（有针对老板的，有针对店长的，有针对不同模块的）、网络复习、出国游学、行业峰会、时装周等等，这些都是实践的过程中一点点延展出来的。”

刘博帅说：“我们的定位是做婚纱礼服行业的B2B服务平台，中间的这个to（就是2）——做好了就是to，为行业赋能。做不好，那就真是2。这件事很苦，没有前车之鉴。所以我们会去整合世界资源，为婚纱礼服行业赋能。只要行业需要的，我们都会努力尝试去做；也希冀因此，能够更高维度的助力中国婚纱礼服行业与世界的接轨。”

婚纱总动员的slogan是——我爱婚纱，我更爱你。

可能更有爱的是：刘博帅的出差很少选择飞机，而多数是高铁的商务座。用他的话说，就是便于在安静的有信号的环境下，做微信群问题的分享解答。

分享、高效、专注以及开放的心态，造就了短短的两年时间内，婚纱总动员的学员遍布全国23个省，5个自治区，4个直辖市，130个城市，以及台湾、新加坡、迪拜等地。与超过960个优秀婚纱品牌长期友好合作。成功打造上百名运营经理人，千名婚纱礼服师。经培训的学员在各城市多次刷新销售业绩纪录。

当我问到能否就服务的品牌做具体介绍时，刘博帅表示：“其实，国内婚纱礼服领域知名的500强品牌大部分都在深度合作或者服务中，但我们并没有展示出来，本质的出发点还是想多做一些实事，做一些小事，而不是借助他们的品牌知名度来做商业化宣传。”

是的，秧苗已茁壮成长，也在教学相长。能够对行业大胆说热爱，那爱出者也将爱返。

善用世界资源

一个人的命运啊，当然要靠自我奋斗，但是也要考虑历史的进程。

而刘博帅，可能就是响应「一带一路」国家顶层战略的实践者之一。

婚纱与丝绸，几乎就是完美的契合。

过往工作和后续的创业过程中，刘博帅有过8次欧美考察学习，多次韩国沟通交流的经历。本土思维与国际化视野相结合，造就了其异于常人的行业理解。

“西班牙巴塞罗那是物色最新婚纱设计师的最佳去处，也是一帮天才设计师的大本营。巴塞罗那婚纱时尚周是国际四大时装周之一，我去了5次，第1次是蹭场进去的，求了安保人员半小时。”刘博帅说：“欧洲是婚纱的发源地，更多赋予了婚纱的品牌和文化，代表着婚纱行业的全球高度。”

在西班牙时，他发现了一本讲述婚纱历史和文化的书。没有忍住学习的冲动，最终——花了3万元翻译了回来。

自2016年起，婚纱总动员与韩国婚纱产业振兴会共同举办的韩国游学课程——“Wedding Stylist Class”受到了两国婚纱礼服协会的鼓励及肯定。

“抛开国际关系，其实韩国风格和文化在婚纱礼服领域，是能够代表亚洲高度的。韩国人对品质和细节的要求，深深打动了我，是值得我们学习的。”刘博帅讲道：“但万事开头难，婚纱总动员的韩国游学，可谓一波三折，倒不是我们做的不够好。而是之前国内类似韩国游学团的前辈，可能在过往的双方合作中存在误导，导致韩国方面对类似活动的印象分下降。但好就好在事在人为。此后经过长时间多番不懈的努力、委托朋友沟通、以及详细的意愿表达，第一次游学终被促成。”

而结果就是，双方理念高度认可，好评不断，以及达成多项合作。

刘博帅，也因此在第二次游学后，被韩国婚纱礼服协会授予了［中韩婚纱行业交流大使］的荣誉身份。

提及个中缘由，韩国协会给刘博帅的反馈是：“中国这一代的创业者，这几年新的婚纱礼服行业的创业者，交流过后，从团队层次，到经历素质，明显感觉不一样，与韩国的理念和创新一定程度上是吻合的。而不像原来的那种，过来就是拍拍拍。”

走出去，引进来。拥有并没有价值，善用才是资产。

小树，开始吸收着异域的雨露和阳光。

他的观点

➊定位在中高端市场。消费升级和中产阶级的崛起，中国婚纱礼服行业的中高端还是有非常大的市场。现在的消费者乐于对市场上创新的、有品位的、有品质的个性化产品买单。而不是千篇一律的大众化消费。

❷薄利多销的逻辑并不适合。过去，婚纱礼服行业与影楼行业多数混在一起，传统观念还在销量走量的阶段。但在当下的市场环境，90后的消费理念，以及结婚人口逐年下降的比例看，这并不适合。

近几年，中国每年结婚人口下降100万对左右，而一家中小礼服店生存维系的单数在300-500单（对），那也就意味着一年将有2-3000家婚纱店被自然淘汰掉。蛋糕在缩小，而这，与是否努力无关。同时婚纱礼服行业的服务成本也抵消掉了走量型公司的利润空间。

❸情怀与商业并不冲突。行业内的情怀氛围比雾霾还浓烈。情怀很重要，但不能只有情怀，必须要商业化，先活下来，先生存，再发展。不断的学习与了解行业，了解客群，了解90后的员工管理。时代变化太快，需要我们不断的迭代。

❹商业模式不是核心竞争力。三分战略七分执行，不要站在岸上教人游泳。不能停留在自己的想法，不要脱离一线，要听到更多的声音反馈。同时注重自身的实践，多出差，多下店、与行业接轨。这也是婚纱总动员做全国7个城市巡讲调研的重要原因。

❺更重要的是团队与服务。“你可真厉害，你是公司第一个能把团队带散伙的”，刘博帅说：“2010年中，因个人的管理不当，导致内部团队集体罢工离职后，他接到了boss的最高致敬。”这件事带来的触动，以及个人与团队作战成绩的高度反差，令他真正意识到了团队的重要性。

在那个阶段，也有过因言语犀利直接将客户气哭，接到了投诉的例子。他说：“在现阶段的培训分享时，依旧会将这些自己不堪的经历讲出来，直言不讳。”

❻不要忘记学习。一个人的能量终究有限，尤其是持续站在台前做分享的人，当能力不足以解决掉问题的时候，那也是应该学习的时候。

后记

今年5月份，我与刘博帅分别以众筹者的身份，共同参与到一款婚嫁领域内部人士研发打造的知识付费类产品中。

距今已近半年，从使用者和参与者的角度看，收获颇多。

婚嫁领域的内容付费模式是否行的通，虽未可知。但试过试错，终会感同身受。

毕竟，听到、说出、做了、做成，这是一个逐层递进的逻辑。

中国婚礼行业的年度人物，截至2017年，总计41位。其中男性31位，女性10位。

比例显示，在一个女性消费稍占主导的行业，由男性来创业服务，可能相对更适合一点。

那，称婚纱先生，就婚纱先生吧！

也祝，开支散花，成苍天大树。

抛却那些赋予在成就背后的标签，这次采访我们看到了一个真实、真挚的小帅老师。就像他自己说的那样“只要行业需要的，我们都会努力尝试去做”。我们看到他的专业，更相信他的专一。这个行业需要婚纱先生，也需要千千万万个投身其中的你。未来，让我们一起用自己的力量让中国婚嫁变的更系统、更便捷、更美好，这是一份幸福的事业。

本文版权归属：公众号婚嫁大民